Что такое Earn Out и как не потерять деньги при продаже компании

Вам предлагают купить компанию за 50 миллионов. Только 30 миллионов сразу, а оставшиеся 20 — через два года, если бизнес выполнит план. Звучит неплохо? На практике около 70% таких отсроченных платежей не выплачиваются полностью или частично.

Earn out — это не просто рассрочка платежа. Это инструмент, который позволяет покупателю снизить риски переплаты за бизнес, а продавцу — получить премию за будущие результаты. Но дьявол в деталях: кто контролирует компанию после сделки, как считаются показатели, что делать при конфликтах.

Продавцы часто воспринимают earn out как гарантированную выплату и включают её в свои расчёты. Покупатели рассматривают её как максимально возможную цену при идеальном сценарии. Истина обычно где-то посередине, и выплачивается 30-50% от заявленной суммы earn out.

Earn out (дословно «заработать выход») — это механизм условной отсроченной оплаты при продаже бизнеса, когда часть цены выплачивается продавцу в будущем при достижении определённых показателей эффективности. Это гибрид между фиксированной ценой и переменной частью, зависящей от результатов работы компании после сделки.

Механизм появился как способ преодолеть разрыв в оценке между продавцом и покупателем. Продавец верит, что бизнес стоит 100 миллионов, покупатель готов заплатить только 70. Компромисс: 70 миллионов сразу плюс 30 миллионов через два года, если компания достигнет целевых показателей выручки или прибыли.

В M&A сделках earn out используется в 30-50% транзакций, особенно при покупке растущих компаний с непредсказуемым будущим. Чем больше неопределённость, тем выше вероятность, что покупатель предложит структуру с earn out.

Классическая формула: базовая цена при закрытии сделки составляет 60-80% от общей суммы, earn out — 20-40%. Период earn out обычно длится от одного до трёх лет, реже до пяти. Чем длиннее период, тем меньше вероятность выплаты: слишком много факторов могут повлиять на результаты.

Структура earn out включает несколько ключевых элементов, каждый из которых влияет на вероятность получения полной суммы.

Базовая цена (upfront payment) — часть, которая выплачивается при закрытии сделки. Это единственные гарантированные деньги продавца. После получения базовой цены компания переходит под контроль покупателя, и дальнейшие выплаты зависят от решений нового владельца.

Условная часть (earn out payment) привязывается к одной или нескольким метрикам: выручка, EBITDA, чистая прибыль, количество клиентов, объём производства. Метрика должна быть измеримой, проверяемой и не подверженной субъективной интерпретации. Но на практике всегда находятся серые зоны.

Период earn out начинается с момента закрытия сделки. Обычно это календарный или финансовый год. Если earn out на три года, показатели измеряются ежегодно, и выплаты производятся поэтапно. Реже используется единый показатель за весь период.

Пороговые значения определяют условия выплаты. Может быть жёсткий порог (например, EBITDA должна быть не менее 10 миллионов, иначе earn out не выплачивается вообще) или плавающая шкала (чем выше EBITDA, тем больше процент выплаты). Второй вариант справедливее, но сложнее в расчётах.

Роль продавца после сделки критична для earn out. Обычно продавец остаётся в компании на переходный период (transition period) как CEO, консультант или член совета директоров. Формально — для обеспечения преемственности. Реально — чтобы иметь возможность влиять на результаты и заработать свой earn out.

Выбор метрик для earn out определяет, насколько реально продавцу получить деньги и насколько легко покупателю манипулировать результатами.

Выручка (Revenue) — самая простая и прозрачная метрика. Легко измеряется, сложно скрыть. Но покупатель может влиять на выручку через ценовую политику, маркетинговые бюджеты, открытие или закрытие направлений. Если покупатель решит не инвестировать в рост, выручка не вырастет.

EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) используется чаще всего в earn out. Показывает операционную эффективность бизнеса. Но легко подвергается манипуляциям: изменение учётной политики, распределение общекорпоративных расходов на купленный бизнес, перенос инвестиций на period earn out.

Чистая прибыль (Net Income) — наименее предпочтительная метрика для продавца. Покупатель полностью контролирует расходную часть, может перераспределять затраты, менять финансовую структуру, начислять управленческие fees. Если earn out привязан к чистой прибыли, вероятность полной выплаты стремится к нулю.

Операционные метрики иногда работают лучше финансовых: количество активных клиентов, объём производства в натуральных показателях, доля рынка, NPS (индекс потребительской лояльности). Эти показатели сложнее подделать, но они должны напрямую коррелировать с ценностью бизнеса.

Milestone-based earn out привязывается не к финансовым показателям, а к достижению конкретных целей: получение лицензии, запуск нового продукта, выход на международный рынок, подписание контракта с ключевым клиентом. Такая структура работает в фармацевтике, биотехе, регулируемых отраслях.

Детали расчёта earn out превращают простую на вид формулу в сложную финансовую модель с множеством переменных.

Линейная шкала — самый простой вариант. Если компания достигла 100% целевого показателя, выплачивается 100% earn out. 90% показателя — 90% выплаты. Логично и прозрачно, но не учитывает порогов входа.

Пороговая структура вводит минимальный уровень, ниже которого earn out не выплачивается вообще. Например, если EBITDA меньше 8 миллионов — выплаты нет. От 8 до 10 миллионов — частичная выплата. Выше 10 миллионов — полная. Это мотивирует продавца не просто остаться в компании, а реально работать на результат.

Ступенчатая шкала создаёт несколько порогов с разными коэффициентами выплаты. До 10 миллионов EBITDA — 0%, от 10 до 12 миллионов — 50%, от 12 до 15 миллионов — 80%, выше 15 миллионов — 100% плюс бонус. Такая структура может содержать 5-7 ступеней.

Cap и floor устанавливают верхний и нижний пределы выплаты. Floor (пол) — минимальная сумма, которая выплачивается при достижении базового порога. Cap (потолок) — максимальная сумма, даже если показатели превышены в разы. Покупатель не хочет переплачивать за сверхрезультат, который мог быть достигнут его инвестициями после покупки.

Временная структура распределяет earn out по годам. Три варианта: равномерное распределение (по 10 миллионов каждый год), растущая шкала (5-10-15 миллионов), убывающая шкала (15-10-5 миллионов). Растущая мотивирует продавца остаться надолго, убывающая снижает риски покупателя.

Статистика жестока: согласно исследованиям, 70% earn out выплачиваются не полностью. Около 40% сделок заканчиваются спорами по earn out, 15% доходят до судов или арбитража.

Потеря контроля — главный риск. После закрытия сделки компанией управляет покупатель. Он принимает все стратегические решения: куда инвестировать, где сокращать расходы, какие направления развивать. Продавец может остаться в роли CEO, но реальная власть принадлежит новому владельцу.

Изменение бизнес-модели после покупки может уничтожить шансы на earn out. Покупатель интегрирует купленный бизнес в свою структуру, меняет систему продаж, переводит клиентов на другие продукты, оптимизирует расходы. Всё это логично с точки зрения синергии, но убивает показатели, от которых зависит earn out.

Манипуляции с расходами — классический способ снизить выплату. Покупатель начисляет купленному бизнесу общекорпоративные расходы: IT-инфраструктуру, юридическую поддержку, бухгалтерию, управленческий надзор. Формально всё правильно, компания действительно пользуется этими сервисами. Но расходы снижают EBITDA, а значит и earn out.

Трансферное ценообразование внутри группы компаний даёт широкие возможности для манипуляций. Купленная компания продаёт продукты другим подразделениям группы по заниженным ценам или покупает услуги по завышенным. Это снижает её выручку и прибыль, но увеличивает общий результат группы.

Недофинансирование убивает рост. Покупатель может просто не выделять бюджет на маркетинг, не давать средств на развитие, заморозить найм. Компания стагнирует, показатели не растут, earn out не выплачивается. При этом покупатель формально ничего не нарушил — он просто принял бизнес-решение о распределении инвестиций.

Изменение учётной политики легально меняет финансовые показатели. Метод признания выручки, учёт запасов, амортизация — всё это влияет на EBITDA. Покупатель приводит учёт к своим стандартам, и показатели купленного бизнеса ухудшаются на бумаге.

Опытные M&A юристы включают в договор целый набор защитных механизмов, которые повышают вероятность выплаты earn out.

Чётко определённые метрики не должны допускать двойной трактовки. Каждый термин должен быть прописан: что входит в выручку, как считается EBITDA, какие расходы допустимы, какие нет. Лучше потратить неделю на согласование определений, чем потом год судиться.

Операционная независимость гарантирует продавцу сохранение контроля над ключевыми аспектами бизнеса в период earn out. Договор может предусматривать: сохранение отдельного P&L (отчёта о прибылях и убытках), право продавца утверждать бюджеты, вето на изменение бизнес-модели, запрет на начисление непропорциональных корпоративных расходов.

Положения о добросовестности (good faith provisions) обязывают покупателя предпринимать разумные усилия для достижения целей earn out. Покупатель не может намеренно саботировать бизнес, чтобы не платить. Но на практике доказать недобросовестность очень сложно.

Ускоренная выплата (acceleration clause) срабатывает при определённых событиях. Если покупатель продаёт купленный бизнес третьей стороне, закрывает его или радикально меняет модель — earn out выплачивается досрочно, часто с дисконтом. Это защищает продавца от ситуации, когда покупатель просто уничтожает бизнес.

Независимый аудит должен проверять расчёты earn out. Не внутренняя бухгалтерия покупателя, а внешний аудитор, выбранный обеими сторонами. Стоимость аудита обычно делится пополам. Это добавляет прозрачности и снижает риски споров.

Arbitration clause (арбитражная оговорка) определяет механизм разрешения споров. Арбитраж быстрее и конфиденциальнее судебных разбирательств. Важно прописать: где проводится арбитраж, по каким правилам, кто платит расходы, сколько времени отводится на процесс.

Escrow account (условное депонирование) обеспечивает финансовую гарантию выплаты. Часть earn out или эквивалентная сумма размещается на специальном счёте, с которого средства переводятся продавцу при наступлении условий. Это защищает от ситуации, когда покупатель через три года просто не сможет заплатить.

Реальные кейсы показывают, как работает earn out на практике и к каким последствиям приводит.

Instagram без earn out. Когда Facebook покупал Instagram за 1 миллиард долларов в 2012 году, Марк Цукерберг настоял на сделке без earn out. Вся сумма была выплачена акциями и опционами Facebook при закрытии сделки. Цукерберг понимал: если привязать часть цены к результатам, основатели Instagram будут фокусироваться на краткосрочных метриках вместо стратегического развития. Это решение позволило Instagram развиваться свободно и в итоге стоить более 100 миллиардов долларов.

Типичная IT-компания. Российский разработчик корпоративного ПО продал компанию за 5 миллионов долларов: 3 миллиона при закрытии, 2 миллиона earn out за два года при условии сохранения EBITDA не ниже 800 тысяч долларов ежегодно. Покупатель сразу начал оптимизацию: перевёл часть функций в головной офис, начислил корпоративные расходы 200 тысяч долларов в год, заморозил найм. EBITDA упала до 600 тысяч. Earn out не был выплачен. Стороны год судились, в итоге продавец получил 400 тысяч долларов вместо 2 миллионов.

Фармацевтический стартап с milestone earn out. Биотех-компания была продана за 50 миллионов долларов плюс earn out до 200 миллионов при достижении регуляторных вех: 50 миллионов при успешном завершении клинических испытаний фазы II, 75 миллионов при фазе III, 75 миллионов при получении одобрения FDA. Такая структура справедлива: риски разработки несёт покупатель, но продавец получает огромную премию при успехе. Через пять лет препарат получил одобрение, и основатели получили полные 250 миллионов долларов.

Сеть розничных магазинов. Владелец региональной сети из 15 магазинов продал бизнес федеральному ритейлеру за 10 миллионов долларов: 7 миллионов сразу, 3 миллиона за три года при сохранении выручки не ниже 25 миллионов в год. Покупатель изменил ассортимент, перевёл закупки в централизованную систему, сменил вывески на свой бренд. Выручка упала до 20 миллионов, но общая выручка сети покупателя выросла — клиенты просто перешли на другие магазины той же сети. Earn out не выплачен, продавец проиграл суд, потому что покупатель действовал в рамках своих прав как владелец.

WhatsApp — гибридная структура. Facebook купил WhatsApp за 19 миллиардов: 4 миллиарда наличными, 12 миллиардов акциями Facebook, 3 миллиарда в виде опционов основателям и сотрудникам, которые вестовались в течение четырёх лет. Это не классический earn out, но похожий механизм: часть компенсации отложена и зависит от того, останутся ли ключевые люди в компании. Оба основателя ушли до окончания периода вестинга, потеряв часть опционов.

***

Earn out — это компромиссный инструмент, который в теории выглядит справедливым, а на практике часто приводит к конфликтам. Покупатель получает страховку от переплаты за бизнес, продавец — возможность заработать больше при успехе. Но реальность такова, что большинство earn out не выплачиваются полностью.

Ключ к успешному earn out — баланс интересов и детальная проработка условий. Метрики должны быть максимально объективными и защищёнными от манипуляций. Продавец должен сохранить достаточно влияния, чтобы достичь целей. Покупатель должен иметь стимул помогать, а не мешать.

Если вам предлагают сделку с существенной долей earn out, помните: это не гарантированные деньги. Рассматривайте earn out как потенциальный бонус, а не как часть цены. Планируйте финансы исходя из базовой суммы. И требуйте максимальных защитных механизмов в договоре — они не гарантируют выплату, но существенно повышают шансы.