Вы покупаете бизнес за 50 миллионов долларов. Изучили отчетность, провели due diligence, проверили контракты. Все выглядит идеально. Через три месяца после закрытия сделки всплывает налоговая задолженность на 8 миллионов, о которой продавец "забыл" упомянуть. Или обнаруживается судебный иск от бывшего партнера на 5 миллионов. Или оказывается, что ключевой клиент, дающий 40% выручки, уже подписал контракт с конкурентом.
Без правильно оформленных заверений и гарантий вы остаетесь с этими проблемами один на один. Продавец получил деньги и ушел. Доказать мошенничество в суде практически невозможно — он всегда может сказать, что не знал или забыл. А вы теперь владелец бизнеса с дырой в балансе размером с треть покупной цены.
Именно для защиты от таких ситуаций в договорах купли-продажи появляется раздел Representations and Warranties. Это письменные заявления продавца о состоянии бизнеса, его активах, обязательствах и рисках. Продавец под юридическую ответственность подтверждает: финансовая отчетность достоверна, скрытых долгов нет, судебных споров не ведется, все лицензии в порядке, налоги уплачены.
Что такое Representations and Warranties
Representations and Warranties — это заверения и гарантии, которые одна сторона сделки дает другой относительно фактов, обстоятельств и состояния передаваемых активов или бизнеса. В контексте сделок по покупке компаний это детальные утверждения продавца о реальном положении дел в бизнесе.
Заверения (representations) — это утверждения о фактах на момент подписания договора. Продавец заявляет: компания владеет этими активами, имеет такую-то выручку, не имеет скрытых обязательств, соблюдает законодательство. Это снимок текущего состояния бизнеса, зафиксированный юридически.
Гарантии (warranties) — это обещания, что указанные факты останутся истинными или будут выполнены определенные условия. Продавец гарантирует, что между подписанием договора и закрытием сделки не произойдет существенных негативных изменений, не возникнут новые обязательства, не будут нарушены условия ведения бизнеса.
Ключевой принцип: заверения и гарантии переносят риск от покупателя к продавцу за все, что не было раскрыто или оказалось неправдой
На практике термины часто используются вместе и взаимозаменяемо. В российском праве ближайший аналог — заверения об обстоятельствах, введенные в Гражданский кодекс в статье 431.2. Это позволяет стороне требовать возмещения убытков, если заверения оказались ложными.
Механизм работает следующим образом. Продавец дает детальные заверения о состоянии бизнеса. Если после закрытия сделки выясняется, что какое-то заверение было неверным, покупатель имеет право на компенсацию. Размер компенсации обычно равен прямым убыткам, возникшим из-за неточности заверений.
Отличие от due diligence. Проверка бизнеса позволяет выявить очевидные риски, но не дает правовой защиты. Заверения и гарантии создают договорную ответственность продавца даже за то, что не было обнаружено при проверке. Это распределение рисков между сторонами сделки.
В западной практике M&A сделок раздел Representations and Warranties занимает 30-50% договора купли-продажи. Это десятки страниц детальных утверждений обо всех аспектах бизнеса. В российской практике этот раздел часто короче и менее детализирован, что создает дополнительные риски для покупателей.
Типы заверений и гарантий в договорах
Заверения и гарантии классифицируются по предмету, степени важности и механизму защиты. Каждый тип решает определенные задачи по распределению рисков между сторонами.
Фундаментальные заверения касаются базовых аспектов сделки. Это право собственности на продаваемые акции или активы, полномочия на совершение сделки, отсутствие обременений, правоспособность продавца. Нарушение фундаментальных заверений обычно не имеет временных или денежных ограничений ответственности.
Операционные заверения описывают текущее состояние бизнеса. Финансовая отчетность, налоги, договоры, персонал, активы, обязательства, судебные споры, соблюдение законодательства. Для этих заверений устанавливаются временные рамки ответственности и пороги существенности.
Специализированные заверения зависят от отрасли и специфики бизнеса. Для IT-компаний — это права на интеллектуальную собственность, отсутствие нарушений чужих прав, соответствие GDPR. Для производства — экологические разрешения, безопасность производства, качество оборудования. Для ритейла — права на недвижимость, франшизные соглашения, запасы товаров.
Пример структуры заверений:
Фундаментальные — 5-7 пунктов о праве собственности и полномочиях. Финансовые — 8-10 пунктов о достоверности отчетности и отсутствии скрытых обязательств. Операционные — 20-30 пунктов о всех аспектах бизнеса. Специализированные — 10-15 пунктов о специфике отрасли. Итого 40-60 отдельных заверений на 20-30 страницах договора.
Заверения о раскрытии утверждают полноту предоставленной информации. Продавец заверяет, что раскрыл все существенные факты, все договоры свыше определенной суммы, все споры и претензии, всех ключевых клиентов и поставщиков. Это создает презумпцию полноты due diligence.
Заверения о соблюдении закона подтверждают легальность бизнеса. Уплачены все налоги, получены все лицензии, соблюдается трудовое законодательство, нет нарушений антимонопольного, валютного, экологического права. Компания не находится под санкциями, не ведет бизнес с запрещенными контрагентами.
Классификация по механизму действия
| Тип | Суть | Пример |
| Абсолютные | Безусловные утверждения | Продавец владеет 100% акций |
| Квалифицированные | С оговорками о знании | Насколько известно продавцу |
| Материальные | С порогом существенности | Обязательства свыше 100 тыс |
Квалифицированные заверения содержат оговорки типа "насколько известно продавцу", "за исключением раскрытого в disclosure schedule", "кроме несущественных случаев". Это ослабляет защиту покупателя, но делает заверения более реалистичными для продавца.
Disclosure schedules — приложения к договору, где продавец раскрывает исключения из заверений. Например, заверение "нет судебных споров" дополняется списком в disclosure schedule с перечислением всех текущих споров. Покупатель не может потом требовать компенсацию за раскрытые споры.
Стандартные пункты заверений и гарантий
Практика M&A выработала типовой набор заверений, который включается в большинство сделок. Детализация зависит от размера сделки, сложности бизнеса и результатов переговоров.
Право собственности и полномочия. Продавец владеет продаваемыми акциями, имеет право их отчуждать, акции свободны от залогов и обременений, нет споров о праве собственности, нет обязательств по передаче акций третьим лицам. Продавец имеет полномочия на заключение договора, получены все корпоративные одобрения.
Финансовая информация. Финансовая отчетность подготовлена в соответствии со стандартами, достоверно отражает финансовое положение на указанную дату, в бизнесе нет скрытых обязательств, все активы отражены в балансе, нет забалансовых обязательств существенного размера.
Налоговые обязательства. Все налоговые декларации поданы своевременно, все налоги уплачены, нет претензий налоговых органов, нет рисков доначислений, не используются агрессивные схемы налогового планирования, все трансфертные цены соответствуют рыночным.
Пример налогового заверения:
Компания и все ее дочерние общества своевременно подали все требуемые налоговые декларации во всех юрисдикциях, где они обязаны это делать. Все налоги, отраженные в этих декларациях или подлежащие уплате, были полностью уплачены. Не существует и не ожидается претензий налоговых органов относительно неуплаченных налогов за любой период. Компания не участвовала в транзакциях, которые могут быть квалифицированы как уклонение от уплаты налогов.
Договоры и обязательства. Все существенные договоры раскрыты, они действительны и находятся в силе, нет нарушений условий договоров со стороны компании, контрагенты не заявляли о намерении расторгнуть договоры, нет договоров с аффилированными лицами на нерыночных условиях.
Активы и имущество. Компания владеет или имеет право пользования всеми активами, необходимыми для ведения бизнеса. Права собственности на недвижимость оформлены надлежащим образом. Оборудование находится в рабочем состоянии. Запасы не устарели и пригодны для использования или продажи.
Интеллектуальная собственность. Компания владеет или имеет лицензии на все используемые товарные знаки, патенты, авторские права, ноу-хау. Нет нарушений прав третьих лиц. Нет претензий о нарушении чужих прав. Ключевые сотрудники подписали соглашения о передаче прав на создаваемые результаты интеллектуальной деятельности.
Судебные споры и претензии. Против компании не ведутся судебные, арбитражные или административные разбирательства. Нет угрожающих или потенциальных претензий. Компания не нарушала условия судебных решений или мировых соглашений.
Соответствие законодательству. Компания имеет все необходимые лицензии и разрешения. Ведение бизнеса соответствует применимому законодательству. Нет нарушений трудового, экологического, антимонопольного, санкционного законодательства. Не проводятся расследования регулирующих органов.
Персонал. Все трудовые договоры соответствуют законодательству. Выплачена вся зарплата и социальные взносы. Нет трудовых споров. Ключевые сотрудники не заявляли о намерении уволиться. Компания не получала претензий о нарушении прав работников.
Страхование. Компания имеет адекватное страховое покрытие всех существенных рисков. Страховые полисы находятся в силе. Не было отказов в выплате страхового возмещения. Страховщики не уведомляли о намерении повысить премии или прекратить покрытие.
Последствия нарушения заверений и гарантий
Обнаружение неточности или ложности заверений запускает механизм компенсации убытков покупателя. Последствия зависят от типа нарушения, размера ущерба и условий договора.
Прямая финансовая ответственность — самый распространенный механизм. Если заверение оказалось ложным и это привело к убыткам, продавец компенсирует эти убытки покупателю. Размер компенсации равен прямым финансовым потерям, которые можно доказать и измерить.
Допустим, продавец заверил, что налоговые обязательства полностью исполнены. После закрытия сделки налоговая доначислила компании 3 миллиона рублей налогов плюс 900 тысяч пеней за прошлые периоды. Покупатель требует от продавца возместить эти 3.9 миллиона плюс расходы на юристов по налоговому спору.
Корректировка цены сделки применяется, когда нарушение существенно влияет на стоимость бизнеса. Если обнаружилось, что выручка была завышена на 20%, или ключевой актив оказался в залоге, или крупный клиент уже расторг контракт — покупатель может требовать пересмотра цены покупки.
Механизм корректировки цены:
Договор предусматривает, что если после закрытия выявятся обстоятельства, уменьшающие стоимость бизнеса более чем на 10%, покупатель имеет право на возврат части покупной цены. Обнаружилась скрытая задолженность в 8 миллионов при цене сделки 50 миллионов. Это 16% от цены, превышает порог. Продавец возвращает 8 миллионов покупателю.
Право расторжения сделки возникает при фундаментальных нарушениях. Если оказалось, что продавец вообще не владел акциями, или компания находится в процедуре банкротства, или ведется уголовное дело против бизнеса — это основания для расторжения с возвратом всех уплаченных средств.
В российской практике расторжение после закрытия сделки крайне проблематично. Реестр акционеров уже изменен, компания перешла к покупателю. Расторжение потребует обратной передачи, что технически сложно. Поэтому чаще используется компенсация убытков, а не расторжение.
Удержание из эскроу — самый эффективный механизм в западной практике. Часть покупной цены размещается на эскроу-счете на 12-24 месяца. Если обнаруживаются нарушения заверений, покупатель удерживает компенсацию из эскроу без судебных разбирательств. Продавец может оспорить удержание, но бремя доказывания лежит на нем.
Типичные размеры ответственности
| Параметр | Малые сделки | Средние сделки | Крупные сделки |
| Срок ответственности | 12-18 месяцев | 18-24 месяца | 24-36 месяцев |
| Лимит ответственности | 10-20% цены | 15-30% цены | 20-50% цены |
| Минимальная претензия | 0.5-1% цены | 0.5-1% цены | 1-2% цены |
Basket и cap ограничения. Basket (корзина) — минимальный порог, ниже которого претензии не принимаются. Например, покупатель не может требовать компенсацию, пока совокупные убытки не превысят 500 тысяч долларов. Cap (потолок) — максимальная сумма ответственности продавца, обычно 10-30% от цены сделки.
Песочные часы — модификация basket. Когда убытки превышают порог, покупатель получает компенсацию не со всей суммы, а только с превышения. Если basket 500 тысяч, а убытки 700 тысяч, компенсация только 200 тысяч. При tipping basket компенсируется вся сумма включая порог.
Механизмы защиты покупателя
Заверения и гарантии эффективны только при наличии работающих механизмов обеспечения их исполнения. Покупатели используют комбинацию инструментов для защиты своих интересов.
Эскроу-счета — золотой стандарт защиты в западной практике M&A. От 10% до 30% покупной цены помещается на счет эскроу-агента на период от года до трех лет. Если выявляются нарушения заверений, покупатель инициирует выплату из эскроу. Продавец может оспорить, но деньги уже под контролем независимого агента.
В России механизм условного депонирования менее развит, но постепенно внедряется в крупных сделках. Проблема в налогообложении — непонятно, когда продавец должен заплатить налог с дохода: при размещении в эскроу или при фактическом получении после периода удержания.
Отложенные платежи (earn-out) — часть цены выплачивается не сразу, а через год-два при достижении определенных финансовых показателей. Это снижает риск переплаты, если бизнес окажется хуже заявленного. Одновременно создает страховку от нарушения заверений — невыплата earn-out может компенсировать выявленные убытки.
Личные гарантии основателей или мажоритарных акционеров усиливают ответственность. Если продающая сторона — юридическое лицо с минимальным капиталом, личные гарантии ключевых лиц обеспечивают реальную возможность взыскания компенсации.
Структура защиты в типичной сделке:
Эскроу 20% от цены на 18 месяцев. Личная гарантия продавца на сумму до 30% цены. Заверения по операционным вопросам действуют 24 месяца с лимитом 25% цены и basket 1% цены. Фундаментальные заверения без ограничений по сроку и сумме. Налоговые заверения до истечения срока налоговых проверок плюс 6 месяцев.
Страхование заверений и гарантий (warranty insurance, R&W insurance) становится популярным в крупных сделках. Покупатель покупает страховой полис, который покрывает убытки от нарушения заверений. Это снимает конфликт с продавцом — претензии предъявляются страховщику, а не продавцу.
Стоимость полиса обычно 2-6% от суммы покрытия. Покрытие составляет 10-30% от цены сделки. Франшиза на уровне 0.5-1% цены. Срок действия 3-6 лет. Выгодно в аукционных сделках, где страхование делает предложение более привлекательным для продавца.
Holdback механизмы предусматривают удержание части платежа до наступления определенных событий или сроков. Например, удерживается 5% цены до подтверждения налоговым органом корректности поданных деклараций за последние три года.
Adjustment механизмы корректируют окончательную цену на основании фактических показателей на дату закрытия. Обычно корректируется чистый оборотный капитал, долг, денежные средства. Если фактические показатели хуже заявленных, цена снижается автоматически.
Специальный счет продавца в российской практике. Продавец открывает счет, на который зачисляется полная покупная цена. Но договором предусмотрено право покупателя блокировать снятие средств при обнаружении нарушений заверений. Банк обязан исполнить распоряжение о блокировке при предъявлении договора.
Переговоры об ответственности и ограничениях
Заверения и гарантии — один из самых острых предметов переговоров при M&A сделках. Продавец хочет минимизировать риски и ответственность. Покупатель требует максимальной защиты. Баланс находится через компромиссы.
Позиция продавца: я продаю действующий бизнес как есть, провел добросовестное раскрытие информации, due diligence был проведен — покупатель все проверил и принял решение. Заверения должны быть квалифицированными с оговоркой "насколько известно продавцу". Ответственность ограничена коротким сроком и небольшим лимитом.
Позиция покупателя: я плачу полную рыночную цену, исходя из предоставленной информации и заверений. Due diligence не может выявить все скрытые проблемы. Продавец лучше знает свой бизнес и должен нести ответственность за все невыявленное. Заверения должны быть абсолютными без оговорок о знании.
Качество заверений и гарантий часто важнее цены сделки — слабые заверения делают сделку рискованной даже при скидке
Компромиссы по scope заверений. Продавец соглашается на абсолютные заверения по фундаментальным вопросам — право собственности, полномочия, отсутствие обременений. По операционным вопросам — квалифицированные заверения с оговоркой о знании и существенности. По специфическим рискам — детальное раскрытие в disclosure schedules.
Компромиссы по срокам. Фундаментальные заверения — без ограничения срока или до истечения срока исковой давности. Налоговые — до окончания периода возможных проверок плюс разумный запас. Операционные — 18-24 месяца. Специализированные — в зависимости от природы риска.
Компромиссы по лимитам. Общий лимит ответственности 15-30% от цены сделки. Для фундаментальных заверений — без лимита или на уровне полной цены сделки. Basket на уровне 0.5-1% цены с tipping механизмом при превышении. De minimis для единичных претензий — не менее 0.1% цены.
Пример согласованной структуры:
Фундаментальные заверения — без ограничений по сроку и сумме. Налоговые — до 31 декабря 2029 года (окончание проверок за 2025-2027 годы плюс запас), лимит 100% цены. Операционные — 24 месяца, лимит 25% цены, basket 1% с tipping. Специализированные — согласно disclosure schedule. Эскроу 15% на 18 месяцев покрывает операционные претензии. Личная гарантия продавца обеспечивает фундаментальные и налоговые заверения.
Knowledge qualifiers — одна из самых сложных тем переговоров. Продавец хочет "to the best knowledge" — только то, что реально известно. Покупатель требует "should have known" — то, что должно было быть известно при надлежащей осмотрительности. Компромисс — определить круг лиц, чье знание учитывается (CEO, CFO, главбух), и установить стандарт их осведомленности.
Material adverse change — право покупателя отказаться от сделки, если между подписанием и закрытием произошли существенные негативные изменения. Определение "существенности" — предмет торга. Продавец настаивает на высоком пороге и исключениях для общерыночных факторов. Покупатель хочет широкое определение, включающее любые неблагоприятные события.
Sandbagging debate — может ли покупатель требовать компенсацию за нарушение заверений, если он знал о нарушении до закрытия сделки. Pro-sandbagging положение: покупатель может. Anti-sandbagging: покупатель не может, если знал. Компромисс: раскрытие в data room не считается знанием, требуется явное письменное признание покупателя.
Sole remedy — являются ли заверения и гарантии единственным способом защиты, или покупатель может также подавать иски о мошенничестве, введении в заблуждение. Продавец настаивает на sole remedy. Покупатель требует исключения для случаев умышленного введения в заблуждение.
***
Representations and Warranties превратились из формального раздела договора в сложный инструмент распределения рисков при покупке бизнеса. Качественные заверения и гарантии с работающими механизмами обеспечения защищают покупателя от скрытых проблем и создают стимулы для продавца к честному раскрытию информации. Слабо проработанный раздел заверений превращает сделку в лотерею, где покупатель принимает на себя все риски за полную цену. Профессиональная структуризация заверений, балансирование интересов сторон и создание эффективных механизмов защиты требуют опыта и экспертизы, но окупаются многократно через снижение рисков и упрощение разрешения споров.
