Маржинальная прибыль простыми словами

Вы продали товар за 1000 рублей. Закупили его за 600. Разница в 400 рублей — это ваша маржинальная прибыль. Звучит просто, но именно этот показатель определяет, выживет ваш бизнес или нет.

Многие путают маржинальную прибыль с наценкой или валовой прибылью. Считают неправильно, принимают ошибочные решения о ценах и ассортименте. В итоге продают с убытком, даже не подозревая об этом. Сегодня разложим по полочкам, что такое маржинальная прибыль, как ее считать и почему без этого показателя невозможно управлять бизнесом.

Что такое маржинальная прибыль

Маржинальная прибыль показывает, сколько денег остается после вычета переменных затрат из выручки. Это разница между тем, что вы получили от продажи, и тем, что потратили непосредственно на производство или закупку этого товара.

Представьте кафе. Продали чашку кофе за 200 рублей. Потратили на зерна, молоко и стаканчик 60 рублей. Маржинальная прибыль с этой чашки — 140 рублей. Именно эти деньги пойдут на покрытие аренды, зарплат, коммунальных платежей и в конечном счете составят чистую прибыль заведения.

В западной практике используют термин contribution margin — вклад в покрытие. Это точнее отражает суть: каждая единица продукции вносит свой вклад в оплату постоянных издержек. Когда сумма маржинальной прибыли от всех продаж превышает постоянные затраты, компания начинает зарабатывать.

Для эффективного управления ценообразованием и анализа рентабельности каждого продукта используйте калькулятор маржи. Он позволяет быстро рассчитать маржинальную прибыль, наценку и коэффициент маржинальности для любого товара или услуги.

Отличие от выручки критически важно понимать. Выручка — это все деньги, которые вы получили от продаж. Маржинальная прибыль — это выручка минус прямые затраты на производство. Между ними огромная разница, и путать их нельзя.

Формула расчета маржинальной прибыли

Базовая формула максимально проста и состоит из двух компонентов: выручки от продаж и переменных затрат на производство или закупку.

Переменные затраты — это расходы, которые напрямую зависят от объема производства или продаж. Сырье, материалы, комплектующие, зарплата сдельщиков, упаковка, доставка товара. Продали больше — потратили больше. Не продали ничего — этих затрат нет.

Коэффициент маржинальности показывает долю маржинальной прибыли в выручке. Рассчитывается как отношение маржинальной прибыли к выручке и выражается в процентах. Этот показатель удобнее для сравнения разных товаров или периодов.

Расчет на единицу продукции

Для управления ассортиментом важно знать маржинальную прибыль на единицу товара. Формула та же, только применяется к одной штуке: цена продажи минус переменные затраты на производство этой штуки.

Зная маржинальную прибыль на единицу, легко планировать объемы продаж. Нужно покрыть постоянные расходы в 150 000 рублей при марже 500 рублей с единицы? Делим 150 000 на 500 — получаем 300 штук. Это точка безубыточности в натуральном выражении.

Отличия от других видов прибыли

В финансовом учете существует несколько видов прибыли, и каждый показывает результат на разных уровнях. Разберем ключевые различия, чтобы не путать показатели.

Маржинальная vs валовая прибыль

Валовая прибыль считается похоже — выручка минус себестоимость. Но себестоимость включает не только переменные, но и часть постоянных производственных затрат. Например, зарплата мастеров на производстве, амортизация оборудования, аренда цеха.

Маржинальная прибыль учитывает только переменные затраты, которые напрямую связаны с конкретным товаром. Поэтому она всегда больше или равна валовой прибыли. Разница между ними — это производственные постоянные расходы.

Сравнение видов прибыли

Маржинальная прибыль и наценка

Это вообще разные вещи, хотя многие их путают. Наценка — это процент, который вы добавляете к закупочной цене товара. Купили за 100 рублей, сделали наценку 50%, продали за 150 рублей.

Маржинальная прибыль в этом случае — 50 рублей (150 - 100). Коэффициент маржинальности — 33,3% (50 / 150). Видите разницу? Наценка 50%, а маржинальность только 33%. При одинаковой наценке маржа всегда меньше, потому что считается от разных базовых величин.

Зачем считать маржинальную прибыль

Без маржинальной прибыли невозможно принимать взвешенные управленческие решения. Этот показатель лежит в основе ценообразования, планирования ассортимента и оценки эффективности бизнеса.

Определение минимальной цены

Маржинальная прибыль показывает нижнюю границу цены, при которой продажа имеет смысл. Если цена покрывает только переменные затраты, то маржа равна нулю. Продавать по такой цене можно только в крайних случаях — например, чтобы освободить склад от неликвида или не останавливать производство в кризис.

Нормальная цена должна обеспечивать маржу, достаточную для покрытия постоянных расходов и получения прибыли. Постоянные затраты компании 500 000 рублей в месяц, планируете продать 1000 единиц товара. Минимальная маржа на единицу должна быть 500 рублей, чтобы просто выйти в ноль.

Управление ассортиментом

Разные товары дают разную маржинальную прибыль. Один продукт приносит 200 рублей маржи с продажи, другой — 50 рублей. Какой продвигать активнее? Очевидно, первый. Но тут есть нюанс: нужно учитывать не только абсолютную сумму, но и оборачиваемость.

Товар с маржой 50 рублей может продаваться по 100 штук в день, принося 5000 рублей маржи. Товар с маржой 200 рублей продается по 10 штук — всего 2000 рублей маржи. В этом случае выгоднее первый вариант, несмотря на меньшую маржу на единицу.

Анализ рентабельности каналов продаж

Один и тот же товар может продаваться через разные каналы с разной маржинальностью. Продажа через свой интернет-магазин дает одну маржу, через маркетплейс — другую, через дилерскую сеть — третью. Учитывая комиссии площадок и скидки дилерам, итоговая маржинальная прибыль может различаться в разы.

Анализируя маржинальную прибыль по каналам, вы понимаете, куда направить маркетинговый бюджет и где оптимизировать затраты. Возможно, стоит отказаться от канала с низкой маржой, даже если он дает большой объем, если в итоге вклад в покрытие постоянных расходов минимальный.

Анализ маржинальной прибыли

Расчет маржи — только первый шаг. Дальше нужно анализировать динамику показателя, сравнивать с конкурентами и отраслевыми бенчмарками, искать точки роста.

Динамика коэффициента маржинальности

Отслеживайте коэффициент маржинальности в динамике по месяцам или кварталам. Если он снижается, это тревожный сигнал. Возможные причины: выросли закупочные цены, вы снизили цены продажи под давлением конкуренции, изменилась структура продаж в сторону менее маржинальных товаров.

Рост коэффициента маржинальности — позитивный тренд. Вы либо смогли договориться о лучших условиях с поставщиками, либо повысили цены без потери объемов, либо сместили фокус на более рентабельные позиции. Анализируйте причины роста, чтобы закрепить успех.

ABC-анализ по маржинальной прибыли

Разделите весь ассортимент на три группы по вкладу в общую маржинальную прибыль компании. Группа A — товары, которые дают 80% маржи при 20% позиций в ассортименте. Группа B — 15% маржи и 30% позиций. Группа C — 5% маржи и 50% позиций.

Товары группы A требуют максимального внимания. Они кормят бизнес, поэтому нельзя допустить дефицита, нужны лучшие условия от поставщиков, активное продвижение. Группа C — кандидаты на вывод из ассортимента, если они не выполняют иных функций типа привлечения трафика.

Точка безубыточности

Маржинальная прибыль — основа расчета точки безубыточности. Это объем продаж, при котором суммарная маржинальная прибыль покрывает все постоянные расходы, и компания выходит в ноль без прибыли и убытков.

Зная точку безубыточности, вы понимаете минимальный объем продаж для выживания. Каждая единица сверх этого объема приносит чистую прибыль в размере маржинальной прибыли на единицу (если не учитывать налоги и прочие факторы).

Операционный рычаг

Эффект операционного рычага показывает, насколько чувствительна прибыль компании к изменению объема продаж. Рассчитывается как отношение маржинальной прибыли к операционной прибыли. Чем выше рычаг, тем сильнее любое изменение продаж влияет на итоговую прибыль.

Высокий операционный рычаг означает большую долю постоянных затрат в структуре расходов. Плюс — при росте продаж прибыль растет быстрее. Минус — при падении продаж убытки тоже нарастают стремительно. Низкий рычаг дает стабильность, но меньший потенциал роста прибыли.

Практическое применение

Теория без практики бесполезна. Разберем конкретные ситуации, где понимание маржинальной прибыли помогает принимать правильные бизнес-решения.

Принятие специального заказа

К вам обращается крупный клиент с предложением купить большую партию товара, но по цене ниже обычной. Стоит ли соглашаться? Смотрите на маржинальную прибыль. Если предложенная цена покрывает переменные затраты и дает хоть какую-то положительную маржу — заказ может быть выгоден.

Представим: обычная цена 1000 рублей, переменные затраты 600 рублей, маржа 400 рублей. Клиент предлагает купить по 750 рублей. Маржа сократится до 150 рублей, но это лучше, чем ничего. Особенно если у вас есть свободные производственные мощности, и отказ от заказа не принесет никакой альтернативной выгоды.

Решение о снятии товара с производства

Продукт приносит маржинальную прибыль 20 000 рублей в месяц, но вы думаете его убрать из ассортимента из-за низкого спроса. Правильное решение зависит от того, есть ли альтернатива. Если вы можете заменить этот товар другим, который принесет больше маржи — убирайте. Если нет — лучше оставить.

Даже небольшая положительная маржа вносит вклад в покрытие постоянных расходов. Убрав товар без замены, вы лишаетесь этих 20 000 рублей, но постоянные расходы никуда не денутся. Придется компенсировать выпадающую маржу за счет увеличения продаж других товаров.

Оценка эффективности рекламных кампаний

Запустили рекламу, потратили 50 000 рублей, получили 100 дополнительных продаж. Хорошо это или плохо? Зависит от маржинальной прибыли. Если маржа на единицу 600 рублей, то 100 продаж принесли 60 000 рублей маржи. Вычитаем стоимость рекламы — остается 10 000 рублей чистого вклада. Кампания прибыльна.

Если бы маржа составляла 400 рублей, то 100 продаж дали бы 40 000 рублей маржи. После вычета рекламных расходов получается минус 10 000 рублей. Кампания убыточна, нужно либо снижать стоимость привлечения, либо повышать маржу, либо менять канал продвижения.

Планирование масштабирования

Хотите открыть еще одну точку или запустить новое направление. Оцените, какую дополнительную маржинальную прибыль принесет расширение и какие дополнительные постоянные расходы возникнут. Если прирост маржи превышает прирост постоянных затрат — масштабирование имеет смысл.

Заключение

Маржинальная прибыль — базовый показатель для управления любым бизнесом. Она показывает вклад каждого товара или услуги в покрытие постоянных расходов и формирование итоговой прибыли компании. Понимание этого показателя позволяет принимать обоснованные решения о ценообразовании, ассортименте, специальных предложениях и развитии бизнеса. Регулярно рассчитывайте маржинальную прибыль по товарам и каналам продаж, отслеживайте динамику коэффициента маржинальности, используйте показатель для анализа безубыточности и планирования — это основа финансового управления.