Брошенные корзины и спасение оплаты
Брошенная корзина — самый маржинальный сценарий email для e-commerce: стоимость возврата покинувшего корзину клиента в 10-15 раз ниже стоимости привлечения нового. Механика: на шаге ввода email фиксируется содержимое корзины, через 1 час улетает первое письмо — список товаров с кнопкой возврата в корзину, без скидки. Открываемость такого письма достигает 45-55%, конверсия возврата — 8-12%. Через сутки — напоминание с социальным доказательством (отзывы к товару в корзине) или лёгким стимулом в виде бесплатной доставки, но не скидкой, чтобы не приучать к ожиданию.
Welcome-цепочка и конверсия первой покупки
Welcome-серия — это воронка от подписки до первой покупки через 5-14 дней. Первое письмо уходит сразу после регистрации: подтверждение плюс ценностное предложение, не продажа. Второе через 2 дня знакомит с брендом — история, производство, гарантии. Третье через 5 дней — персональная подборка по категории интереса, определённой по поведению на сайте. Четвёртое через 10 дней — социальное доказательство и ограниченный по времени стимул. Такая цепочка доводит 15-20% свежих подписчиков до первой покупки против 3-5% у магазинов без welcome.
Пост-покупочные письма и cross-sell
После оплаты начинается следующий цикл: через 2-3 дня — письмо с благодарностью и просьбой оставить отзыв, через 7 дней — инструкция по использованию или полезный контент по купленному товару, через 14-21 день — cross-sell совместимых позиций. Ключевое правило: cross-sell работает только если товарные данные подгружены в платформу (SKU, категория, атрибуты, совместимость) — иначе письма летят с случайными рекомендациями и быстро перестают работать. Retail Rocket и Enkod делают это автоматически через интеграцию с каталогом CMS, остальные платформы требуют ручной настройки правил.
Win-back и реактивация спящих
Win-back цепочка запускается через 90-180 дней без покупки (зависит от категории: FMCG — 30-60 дней, electronics — 90-180, luxury — 180-365). Первое письмо — «мы скучаем» с персональной подборкой, второе через неделю — эксклюзивная скидка 10-15%, третье через месяц — последняя попытка с приглашением обновить предпочтения или отписаться. Реактивация возвращает 3-7% ушедших и одновременно чистит базу: отписавшиеся на win-back перестают тянуть вниз общую доставляемость. Без win-back база «тухнет» со скоростью 20-30% в год.
